7 raisons pour lesquelles Conn prévoit de meilleurs jours dans ses magasins

- Apr 07, 2018-

Lorsque Conn's, basé à Woodlands au Texas, a publié un bénéfice fiscal pour le quatrième et l'exercice plus tôt cette semaine, les nouvelles ont indiqué que les ventes à magasins comparables du quatrième trimestre étaient en baisse de 8% et l'espérance de 3% à 5% au premier trimestre. Le stock a pris un coup.

Le président du conseil, Norman Miller, a ajouté que le détaillant de meubles, d'appareils électroniques et d'électroménagers a terminé l'année avec des marges brutes record et a offert plusieurs raisons pour lesquelles Conn's voit mieux le commerce de détail de cette entreprise axée sur le crédit. Voici quelques points à retenir de la conférence téléphonique sur les résultats:

Les ventes des magasins comparables seront en baisse au prochain trimestre, mais ... La tendance est bonne. En février, les ventes à magasins comparables ont diminué de 7,7%. Mars était en baisse de 3,2%. Avec une baisse de 3% à 5% au premier trimestre fiscal, la fourchette intermédiaire implique une baisse de seulement 1% pour le mois d'avril.

L'image de crédit de Conn s'est stabilisée et éclairée . Le chiffre d'affaires du segment du crédit est en hausse de 12,1%. Le spread de crédit de la société a atteint son plus haut niveau en trois ans. Le revenu d'intérêt est en hausse sur les taux d'intérêt plus élevés qu'il charge, et les radiations de créances irrécouvrables sont en baisse. Comme le détaillant a modifié et resserré ses normes de souscription de prêts au cours des deux dernières années pour arriver à ce meilleur endroit, il a rencontré un ralentissement des ventes. La meilleure pièce de crédit est en place et sous contrôle; maintenant, Conn's peut se concentrer davantage sur la croissance de la vente au détail.

Il s'attend à dire "oui" à plus de demandeurs de crédit . Au cours du dernier exercice, environ 1,3 million de personnes ont rempli une demande de financement interne de Conn. Le détaillant a approuvé environ 700 000 d'entre eux tandis que les 600 000 restants n'étaient pas admissibles.

"Au fur et à mesure que la durée et l'expérience de notre équipe de crédit ont augmenté et que le segment de crédit continue de s'améliorer, ils peuvent maintenant se concentrer sur les opportunités de vente additionnelles parmi les 600 000 candidats refusés par Conn". Ce sont toutes les affaires supplémentaires.

De plus, ces 1,3 million de demandeurs de crédit étaient sur 22 millions de visiteurs dans les magasins ou le site Web de Conn. Si le détaillant peut générer 1 à 2% plus d'applications avec le même type de trafic cette année, cela représente un autre 400 000 demandeurs (une augmentation de 35%) qu'il peut potentiellement vendre.

Et il travaille sur certaines choses pour obtenir plus de consommateurs déjà approuvés à acheter réellement . Retour aux 700 000 candidats qui ont été approuvés pour un crédit d'une seconde. Miller a déclaré que 300 000 d'entre eux ont fini par ne pas utiliser leur ligne et que la majorité des presque 400 000 clients qui ont utilisé l'offre de crédit de l'entreprise utilisaient moins de la moitié de ce pour quoi ils avaient été approuvés. C'est une autre opportunité de développer les ventes avec une meilleure exécution de la vente au détail, a-t-il dit,

Sur l'appel, Miller a dit qu'il y a "plusieurs programmes en cours" pour améliorer les connexions des consommateurs Conn. «Cela comprend l'optimisation de notre stratégie de merchandising, l'amélioration de la formation des associés et la facilitation de l'interaction avec nos clients.» Le détaillant a également embauché un vice-président de l'expérience client pour favoriser la préférence, la loyauté et la défense des intérêts de nos clients.

Conn estime que ces stratégies visant à améliorer l'exécution de la vente au détail peuvent, à terme, entraîner de faibles gains de ventes à magasins comparables à un chiffre, a-t-il ajouté.

La transition vers un nouveau contrat de location-acquisition a été complétée . Et cette entreprise gagne de la vitesse. La baisse du chiffre d'affaires des magasins comparables au quatrième trimestre est attribuable à la transition entre Conn et AcceptanceNow (division Rent-A-Centre) et Progressive Leasing (division Aaron). M. Miller a déclaré que Conn's avait dû accepter les fortes ventes d'AcceptanceNow du quatrième trimestre précédent "alors qu'ils essayaient de garder nos affaires pendant que nous explorions des partenaires alternatifs", donc les comps étaient difficiles à égaler.

Ça devient plus facile d'ici. Et depuis la pleine transition de Conn à Progressive en mai 2017, les ventes dans le cadre du programme ont augmenté chaque trimestre, «et nous sommes déjà plus élevés que la moyenne historique que nous avons connue avec notre ancien partenaire», a-t-il déclaré.

Cela devrait également aider Conn à saisir certaines des ventes à crédit qu'elle n'a pas été en mesure de conclure. Miller a noté qu'un certain nombre de ces consommateurs approuvés qui n'ont finalement pas acheté l'année dernière ont fait face à des paiements élevés en raison de leurs antécédents de crédit, et ne pouvaient pas se permettre de mettre de l'argent à l'avance.

«Il s'agit encore une fois d'une vente au détail», a-t-il dit, «pour faire passer l'offre Progressive à 59 $.» Bien que le taux de financement soit supérieur au financement interne de Conn, «il surmonte cet obstacle. le client n'a peut-être pas cette somme de 10% à 20% pour faire cet achat », a-t-il dit.

"Alors que notre relation avec Progressive continue de s'approfondir, nous nous attendons à ce que les ventes de location augmentent au fil du temps jusqu'à au moins 10% des ventes de produits", a ajouté Miller, en hausse de 6,5% au quatrième trimestre.

L'accent est mis sur la catégorie de meubles et de literie à plus forte marge . Au quatrième trimestre, la marge brute de détail de Conn de 40,1% a dépassé ses attentes. Tandis que le détaillant mettait en garde contre l'attente de la même ampleur de croissance des marges que l'an dernier, il y a de la place pour l'expansion, «d'autant plus que le mélange de nos meubles et de nos matelas continue de croître».

Les meubles et la literie ont représenté 35,3% des ventes de produits au quatrième trimestre. Le chef de la direction financière, Lee Wright, estime que son objectif à plus long terme, soit 45% des ventes au détail de meubles et de matelas, est réalisable.

Retour en mode croissance . Conn's a ralenti son expansion alors qu'il mettait de l'ordre dans son crédit. Un plan d'expansion de nouveaux magasins prévoit de cinq à neuf nouveaux emplacements cet exercice, le tout sur son marché d'État existant, bénéficiant de taux de prêt plus élevés et soutenu par notre infrastructure actuelle, permettant à Conn's de tirer parti des coûts d'entreposage fixes. Cela inclut les magasins qui ont déjà ouvert à Killeen et San Marco, au Texas, au premier trimestre.