Road Trip au détail: Jour 4 chez Exclusive Furniture

- Feb 25, 2018-

Avec quatre grands magasins devant ouvrir leurs portes au cours des deux prochaines années, Exclusive Furniture de Houston a un grand défi à relever.

Avec le slogan "Là où les prix bas vivent," vous pourriez penser que le défi viendrait sous la forme de American Furniture Warehouse, le leader des 100 meilleurs prix du Colorado et de Phoenix qui a confirmé son déménagement à Houston et, en fait, Négociation pour un terrain à Webster, au Texas, à deux pas d'Exclusive, qui ouvrira un magasin de 52 000 pieds carrés à la fin de l'année.

Mais ce n'est pas ça, a déclaré Fawad Zavary, vice-président des opérations du détaillant familial qui célèbre ses 20 ans d'activité en juin. Bien sûr, AFW présenterait un défi, mais Exclusive a déjà connu une concurrence féroce avec l'arrivée de Rooms To Go et d' Ashley HomeStore, par exemple. Et dans chaque cas, les affaires ont seulement augmenté.

L'entreprise que son frère Sam a commencée a commencé comme un petit magasin dans un centre commercial, faisant environ 60 000 $ par mois. En 2011, les frères étaient devenus exclusifs à une entreprise de 10 millions de dollars. Et en 2017, avec l'aide de l'ouragan Harvey, les ventes ont atteint près de 40 millions de dollars dans six magasins et un centre de dédouanement. (Exclusive est maintenant détenue par les frères et soeur Fauzia, qui a rejoint il y a quelques années.)

La concurrence a été bonne pour les affaires. Le muscle de marketing supplémentaire pousse les clients à faire du shopping. Donc, si AFW arrive en ville, "nous allons simplement baisser la tête et aller travailler", a déclaré Zavary.

Le plus grand défi, a-t-il dit, est un problème de personnel - recruter les bons talents dans tous les domaines, de l'entrepôt jusqu'au directeur du magasin.

"Les effectifs de Houston dans le secteur du commerce de détail sont déjà très serrés", a-t-il déclaré. Une partie du problème a été l'amélioration du marché de l'énergie. C'est un pays pétrolier, et les prix élevés du pétrole signifient que les compagnies énergétiques du pays pêchent aussi le bassin de main-d'œuvre.

Trouver des gens de qualité capables de suivre les processus stricts d'Exclusive pour que le détaillant puisse réaliser tout ce qu'il tente de réaliser sur ce marché en évolution (comme la taille moyenne des billets dans un monde de commerce de détail en baisse) reste une proposition difficile.

"Nous recrutons constamment et nous nous entraînons constamment", a déclaré Zavary. "J'ai eu des vendeurs qui venaient d'autres magasins ou de différents marchés qui disaient:" Je n'ai jamais été entraîné autant dans ma vie. "

Exclusive a deux vétérans de 15 ans dédiés à la formation des nouveaux employés et des actuels. Pour les nouvelles recrutements, il s'agit d'un programme de deux semaines - une semaine pour se familiariser avec le backend et les procédures (comment programmer les livraisons, vérifier les stocks, passer une commande) et une seconde sur la connaissance des produits. Tous les vendeurs reçoivent une formation supplémentaire tout au long de l'année, généralement pendant les sessions du matin et en particulier dans les catégories où ils peuvent avoir du mal à conclure la vente.

"Le consommateur en sait déjà beaucoup à cause d'Internet. Ils sont capables de magasiner et de savoir ce qu'ils veulent ", a déclaré Zavary. Ils entrent dans le magasin, brandissent leurs téléphones avec un produit qu'ils ont vu en ligne et disent qu'ils recherchent cela ou quelque chose de similaire. "Ils n'ont pas acheté sur Internet parce qu'ils veulent vraiment cette aide supplémentaire", a-t-il dit.

Et Exclusive a besoin de vendeurs qui n'hésitent pas, qui peuvent les orienter dans la bonne direction en connaissance de cause, en leur offrant une meilleure expérience et une touche de plus, ils sont venus au magasin en premier lieu.

Pour l'instant, Exclusive continuera d'offrir des bonus aux employés existants pour de bonnes références, annonçant ses avantages et les commissions variables sur les ventes qui, selon Zavary, sont supérieures à la rémunération standard du marché.

"Nous avons tenu bon" sur le côté de l'entrepôt, après avoir perdu plusieurs à la fin de l'année dernière pour les efforts de nettoyage et de construction de l'ouragan Harvey, a-t-il dit. "Mais je pourrais utiliser encore cinq ou dix vendeurs et probablement quelques conducteurs."

C'est un défi qui va seulement être démultiplié par l'appétit de croissance d'Exclusive.